Schauspiel in drei Akten – Über das Geldsparen beim Küchenkauf

Wenn wir die Tricks der Möbelverkäufer kennen, können wir beim Kauf einer neuen Küche viel Geld sparen. Aber auch andere Möbel bekommen wir dann günstiger …

Was war das für ein schöner Sonntag! Wir sind auf der Rückfahrt von einem Familienausflug. Rollen sanft dem orangeroten Sonnenuntergang entgegen. Neben dem Schnurren des Automotors und der Musik von CD ist nur das leise Klimpern der Spielkonsole meines Sohnes zu hören, mit der er sich auf dem Rücksitz vergnügt. Er hat für die Schönheit der Stimmung kein Auge. Meine Frau anscheinend auch nicht. Anstatt mit mir gemeinsam den romantischen Tagesausklang zu genießen, unterbricht sie jäh die Stille: »Hast du eigentlich schon die Tapete in der Küche gesehen?« Was für eine blöde Frage! Wer denkt denn jetzt an Küchentapeten?

»Ja hab ich. Klebe ich nächste Woche wieder an«, antworte ich, um das Thema sofort wieder zu beenden. Aber ich hätte es wissen sollen: Das klappt nicht. »Hast du den Holzboden auch schon gesehen?«, kommt gleich die nächste Frage. »Der müsste auch mal wieder gestrichen werden. Und auch die Wände um den Herd herum.«

Ach menno! Doch nicht jetzt an so einem schönen Sonntagabend. Außerdem: Was heißt da »müsste werden«? Soll sie doch gleich sagen »musst du«. Ich habe jetzt aber keine Lust auf Diskussionen und sage daher einfach nur »Ja, stimmt.« Meine Frau sagt auch nichts weiter und lässt erst einmal die Stille wirken. Wie gemein diese Taktik ist, soll ich bald merken.

Während des Rests des Wegs ist es mit dem Genuss der schönen Abendstimmung vorbei. Meine Gedanken kreisen nur noch um unsere olle Küche. Es wurmt mich, dass ich mir jetzt noch einmal so viel Arbeit machen soll, wo wir doch in einem oder zwei Jahren neue Küchenmöbel kaufen wollten. Dann müssen wir ohnehin alles umgestalten und ich fange wieder von vorne an. Da gibt es nur eine sinnvolle Lösung. Bevor ich überhaupt merke, was ich da denke, habe ich es auch schon gesagt: »Dann können wir auch gleich jetzt die neue Küche kaufen und alles renovieren.« Damit ist die Büchse der Pandora geöffnet.

Kaum zwei Wochen später streifen wir durch die ersten Möbelhäuser. Wir sind ziemlich ratlos. Überall sind die Küchen ähnlich aber doch wieder verschieden. Das liegt zum einen an den schier endlosen Kombinationsmöglichkeiten aus Modellen, Fronten, Farben und Griffen, zum anderen an einer perfiden Taktik der Händler, den Kunden jeden Preisvergleich zu erschweren. Dazu verschleiert man den Hersteller vieler Küchen bewusst durch irgendwelche Hausmarken, oder man gibt den Modellen eigene Fantasienamen. Im einen Geschäft heißt dieselbe Küche dann zum Beispiel »Paris«, im nächsten »Warschau« oder »Olga«. Dabei gibt es eigentlich gar nicht viele Küchenproduzenten. Es dauert ein wenig, bis ich diese im Internet identifiziert und deren Online-Kataloge einmal studiert habe. Ab diesem Moment stoßen wir in den Geschäften plötzlich immer wieder auf alte Bekannte.

Mit der Zeit merken wir: Ohne eine sehr genaue Vorstellung davon zu haben, was wir genau wollen, brauchen wir gar nicht zu suchen. Zum Glück bieten viele Händler und Hersteller im Internet recht gute kostenlose 3D-Online-Küchenplaner an. Hier suchen wir uns einen heraus und legen los. Am Ende haben wir einen genauen Plan unserer Wunschküche in der Hand. Dabei geht es erst einmal gar nicht um das genaue Modell, sondern um die benötigten Komponenten in den jeweiligen Maßen. Auf dieser Basis können wir jetzt zumindest einmal Preise vergleichen und haben eine Grundlage für die Gespräche mit den Beratern (zutreffender: Verkäufern) in den Geschäften.

Ich selbst habe noch nie eine neue Küche gekauft, da wir unsere bisherige Küche einst unseren Vormietern in der damaligen Wohnung abkaufen »durften«. Von Erzählungen wissen wir allerdings schon, dass uns preislich viel Augenwischerei erwarten wird, und dass die Angebote aus Werbeprospekten oft nicht das Papier wert sind, auf dem sie gedruckt sind. Trotzdem nehme ich diese Prospekte erst einmal als ungefähre Basis dafür, was die neue Küche in unserer gewünschten Art, Größe und Ausstattung in etwa kosten darf. Ich addiere dann noch einen gewissen »Realitätsfaktor von rund 20% dazu. Diesen Preis möchte ich anpeilen. Meine Frau hält das für unrealistisch, aber wir werden sehen.

Nach diesen vielen Vorarbeiten verliert jetzt langsam sogar auch meine Frau die Lust am Küchenkauf. Aber wir haben inzwischen schon so viel Zeit und Energie da hinein investiert, dass es kein Zurück mehr gibt. Das Ganze in zwei Jahren noch einmal anfangen? Nein danke!

Die Auswahl der infrage kommenden Möbelgeschäfte haben wir inzwischen auf drei reduziert. Sonst kommen wir niemals zu Potte. Bei einem der drei werden wir unsere Wunschküche schon zu einem vernünftigen Preis bekommen, hoffen wir.

Wir starten mit dem nächstgelegenen der Geschäfte. Für unser Verkaufsgespräch haben wir uns einen Zeitpunkt mit vermeintlich wenig Betrieb ausgesucht: Montagabend, zwischen 18 und 19 Uhr. Ich habe die Hoffnung, dass wenn nur wenige Kunden im Geschäft sind und der Umsatz entsprechend mau ist, die Verhandlungsbereitschaft der Verkäufer wächst. Tja, leider habe ich dabei unterschätzt, welche Wirkung offenbar ein am Wochenende vorher verteilter Werbeprospekt entfaltet, der »einen Preisnachlass von bis zu 40 Prozent« verspricht. Auch wenn diese 40 Prozent natürlich vorher auf alle Preise aufgeschlagen wurden. Wir haben keine Chance, einen Verkäufer zu sprechen. Alle sitzen sie hinter ihren Schreibtischen und blicken mit gewichtiger Miene auf ihre Monitore. Auf den anderen Seiten der Schreibtische sitzen zumeist Paare in etwa unserer Altersgruppe und starren leicht ratlos auf die Rückseiten der Monitore oder fummeln an irgendwelchen Holzmustern oder Griffmustern herum.

An der Information bietet man uns an, für den nächsten Tag einen Termin zu reservieren. Zähneknirschend stimmen wir dem zu. So ein Mist! Ich wollte es doch eigentlich so aussehen lassen, als seien wir nur eher »zufällig« hier und noch gar nicht unbedingt bereits zum Kauf entschlossen.

Also stehen wir am nächsten Vormittag wieder auf der Matte. Zur Begrüßung bietet uns der Verkäufer einen Kaffee an. Das ist zwar nett, geschieht aber sicherlich nicht deswegen, weil er uns sympathisch findet. Er tut uns einen Gefallen, also sollen wir uns verpflichtet fühlen, auch ihm einen Gefallen zu tun – sprich kaufen und weniger hart verhandeln. Ha! Dem werde ich es schwer machen. »Nein danke«, sage ich daher freundlich. »Ja gerne, bitte mit Milch und Zucker«, tönt es neben mir von meiner Frau. Aaargh! Ich bleibe dennoch standhaft – und durstig. Mit mir nicht!

Nun folgen die üblichen Fragen und das genaue Zusammenstellen der Küche. Schneller als gedacht ist alles in den Computer eingegeben. Jetzt wird es spannend. Ladies and Gentlemen: The Show begins!

»Jetzt rechne ich Ihnen einmal den Preis aus«, beginnt die Aufführung. Effektvoll klackt die ENTER-Taste auf der Tastatur. Warten. Schweigen. Eine lange Kunstpause bildet den Auftakt. Ich falle prompt drauf rein. »Und?«, frage ich neugierig und etwas ungeduldig nach. »Einen Moment, der Computer rechnet noch«, antwortet der Verkäufer. Die Spannung steigt ins Unerträgliche – glaubt der Verkäufer. Für mich steht der Preis ohnehin längst fest. Wenn wir mein Ziel nicht erreichen, gehen wir morgen in den nächsten Laden. »Ist gleich soweit«, überbrückt der Verkäufer die Wartezeit. Ja glaubt er denn, wir sind blöd? Da haben sie eine hochmoderne Planungssoftware, die bei der Zusammenstellung der Küche jedes Teil innerhalb von Sekundenbruchteilen in der Datenbank findet, und dann soll die Berechnung des Preises eine halbe Ewigkeit dauern? Für das Aufsummieren von ein paar Werten? Für eine einfache Addition? Lach! Aber wer weiß: Vielleicht ist die Warteschleife sogar fest in die Software eingebaut. Der Zweck jedoch ist klar: Wir sollen durch das Warten das Gefühl bekommen, dass sich da jemand mächtig für uns ins Zeug legt. Letztlich derselbe Psychotrick wie der mit dem Kaffee. Und ein wenig Spannung zum »Weichkochen« der Kunden schadet sicher auch nicht. »Ah jetzt! Da haben wir’s«, verkündet der Verkäufer. Nun denken Sie aber nicht, dass er mit dem Preis herausrückt. Nein. Jetzt folgt Akt Nummer zwei.

Akt Nummer zwei spielt sich jetzt seltsamerweise plötzlich nicht mehr im Computer ab, sondern auf einem Schmierzettel. So, als sei das gar nicht im Prozess vorgesehen. Gewissermaßen nur eine Mauschelei unter der Hand, weil wir eben so sympathisch sind und der Verkäufer so nett. Lach noch einmal! Jedenfalls scheint er jetzt den Preis des Computers zu nehmen, murmelt etwas von Prozenten und diesem und jenem Rabatt und hackt wie wild auf einem Taschenrechner herum. Anscheinend ist ihm die ganze Aktion selbst etwas peinlich, da er anhand unserer präzisen Vorbereitung schon merkt, dass wir »klare Vorstellungen« haben und gut informiert sind. Jetzt endlich nennt er einen konkreten Betrag und fügt im selben Atemzug hinzu, dass dies der absolut günstigste Preis sei, den er uns anbieten könne. Wegen der diversen »Aktionen« die derzeit bei ihnen liefen, sei dieser Preis wirklich unschlagbar. Da hätten wir richtig Glück, dass wir gerade jetzt zum richtigern Zeitpunkt gekommen sind. Guter Witz! Langsam macht mir das Schauspiel Spaß. Eigentlich ist der Preis tatsächlich schon ganz ordentlich. Mit dem hohen Nachlass gleich zu Beginn verfolgt der Verkäufer die Strategie, jedes weitere Feilschen im Keim zu ersticken. Viele Kunden freuen sich dann über das vermeintliche Schnäppchen und sind froh, nicht weiter verhandeln zu müssen. Aber kein guter Verkäufer nennt am Anfang gleich seinen letzten Preis.

Also auf zu Akt Nummer drei! Montieren werde ich die Küche ohnehin selbst, aber die Teile auch noch selbst abholen und ins Haus schleppen, das muss nicht sein. Also frage ich, ob die Lieferkosten denn im Preis enthalten seien. Nein, Lieferung, Montage, Elektro- und Sanitäranschlüsse kämen extra, ist die zu erwartende Antwort. Ich sage, dass zumindest die Lieferung schon kostenlos sein müsse, wenn wir die Küche nehmen. Hm, ja, mal sehen, vielleicht könne er da ausnahmsweise noch was machen, meint der Verkäufer. Wahrscheinlich freut er sich insgeheim schon, so billig (äh – teuer) davonzukommen.

Aber Akt Nummer drei hat doch gerade erst begonnen. Jetzt hole ich meinen Taschenrechner heraus und tippe ein wenig darauf herum. Was der Verkäufer kann, das kann ich schließlich auch. Auch bei mir ist es mehr für die Show. Für meine einfache Rechnung hätte ich den Taschenrechner gar nicht gebraucht. Ich ziehe von unserem für diese Küche als realistisch veranschlagten Preis einfach 500 Euro ab. Diesen Preis nenne ich jetzt dem Verkäufer und sage, dass wir die Küche zu diesem Preis nehmen und dann auch gleich den Kaufvertrag festmachen würden. Das mit der Inaussichtstellung der sofortigen Unterschrift scheint recht gut zu ziehen. Über den Betrag zeigt er sich wenig erfreut. Sagt kategorisch, das sei nicht machbar, macht von sich aus aber ein Gegenangebot nur knapp darüber. Das wäre das Äußerste, er müsse das aber erst noch mit seinem Chef abklären. Bingo! Für uns wäre das ein prima Preis – besser als wir erhofft hatten. Ich wechsle einen kurzen Blick mit meiner Frau. »Also gut«, sage ich »Wenn Sie das klären, können wir danach gleich das Vertragliche regeln.« Ob er tatsächlich zu seinem Chef geht oder nur aufs Klo? Am liebsten würde ich ihm hinterherschleichen. Denn auch die Masche mit dem Chef ist ein bekannter Trick bei Möbelverkäufern. Das soll uns einerseits suggerieren, dass wir ganz bevorzugt behandelt werden. Schließlich wird nicht jeder vom Chef bedient. Zweitens soll der Chef ein »Machtwort sprechen« und zusätzliche Autorität »von oben« verleihen. Wenn ich es mir recht überlege: Ehrlich gesagt, ich glaube er geht nicht zum Chef. Vorhin hat er uns noch erzählt, er würde hier schon seit 20 Jahren arbeiten. Da hat er ganz sicher einen klaren Spielraum, den er selbstständig ausschöpfen kann.

Fünf Minuten später kommt er zurück. Der Chef wäre zwar alles andere als erfreut, habe aber zähneknirschend Grünes Licht gegeben. Na also: Wer hätte das gedacht? Alle sind zufrieden. Happy End.

Vielleicht hätten wir auch noch ein paar Euro mehr herausholen können, aber insgesamt war der Deal schon gut. Es hat sich auf jedem Fall gelohnt, dass wir uns vor dem eigentlichen Kauf gut informiert und einen genauen Plan davon hatten, was wir brauchen. Und noch ein Tipp zum Schluss: Wenn Sie Ihre Elektrogeräte nicht, so wie wir, aus Ihrer alten Küche übernehmen, sondern neu brauchen: Oft sind gute Geräte wesentlich billiger, wenn Sie sie nicht zusammen mit der Küche kaufen, sondern woanders. Anders als bei Küchen geht das zum Beispiel auch sehr gut per Internet.

Nachtrag: Seit dem Küchenkauf und dem Einbau ist inzwischen fast ein Jahr vergangen. Die Küche ist prima und wir lieben sie. Jetzt kann ich mich ganz entspannt über die Werbeprospekte amüsieren, die jede Woche mit ihren Lockangeboten unseren Briefkasten verstopfen: »Sale«, »Mehrwertsteuer geschenkt«, »Küchen zum Werkspreis«, »Deutschland Spart«, »Eröffnung der Küchensaison«, »Megaverkauf«, »Bis zu 60% Markenrabatt«, »3000 € geschenkt«, »50 Küchen zum 1/2 Preis«, »Messe-Woche«, »Extremspartage«, »Vorteilskauf« (für wen nur?), »Aktion ALT GEGEN NEU«, »Jubelpreise«, »Preis-Spektakel«, »Großer Sortimentswechsel«, »Tiefpreis-Offensive«, »Jahrhundert-Rabatt«, »Jubiläum«, »Jubiläums-Finale«, »Bestpreis-Tage«, »Aktionsrabatt«, »Vorteilskauf«, »Spar-Aktion«, »Extra-Rabatt«, »Sonderrabatt«, »Jubiläumsprämie«, »Die heißesten Preise«, »Die besten Tiefpreise«, »All-inclusive-Wochen«, »Lager-Ausverkauf«, »Winter-Verkauf«, »Dezember-Verkauf«, »Advents-Spar-Aktion«, »Weihnachtsgeld kassieren«, »Festtagspreise«, »Inventurverkauf«, »Jahresschlussverkauf«, »WSV-Verkauf«, »Januar-Ausverkauf«, »Frühjahrs-Sonderverkauf«, »April-Verkauf« (kein Scherz), »Mai-Verkauf«, »Juni-Sonderverkauf«, »Sommer-Spar-Tage«, »Urlaubsgeld geschenkt«, »Lagerverkauf«, »Sortimentswechsel«, »Kleinkleckersdorf feiert große Neueröffnung und ganz Deutschland feiert mit«, »Letzte Gelegenheit«, »Personalrabatt«, »Geburtstags-Verkauf«, »Der größte Wohnsinn aller Zeiten«. Wie wahr! Immer nach dem Motto: Günstige Küchen gibt es nur diese Woche. Ich kann nur jedem raten, sich davon nicht beeinflussen zu lassen. Einfach dann die Traumküche aussuchen, wenn man sie braucht und im Geschäft einen entsprechenden Preis aushandeln. Warum sollte man Ihnen dann nicht ein gleichwertiges Angebot machen?

Ach ja: Die Kunden, die glauben, am meisten zu sparen, zahlen mitunter den höchsten Preis. Zum Beispiel, wenn Ausstellungsküchen »verbilligt« angeboten werden. Nicht wenige Kunden stellen sich dann sogar noch selbst hin, bauen diese Küchen ab und transportieren sie selbst nach Hause, während sie mit zehn Minuten Verhandeln dieselbe Küche auch individuell geplant und nagelneu frei Haus geliefert bekämen.

Und noch ein Tipp zum Schluss: Wenn Sie einmal nur ein einzelnes, kleines Möbelstück brauchen, ist die Verhandlungsbereitschaft bei vielen Möbelhäusern meist ebenfalls klein. Wenn Sie es nicht besonders eilig haben, warten Sie einfach einen der nächsten verkaufsoffenen Sonntage ab. Die gibt es fast überall mehrmals im Jahr und viele Geschäften gewähren an diesen Tagen pauschal Rabatte zwischen 15 und 20 Prozent auf alle Artikel. Die gelten dann auch für die Kleinteile.

 

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