Was ist letzte Preis? – Über das Verhandeln auf Basar und Flohmarkt
Viele Menschen trauen sich nicht, auf Flohmarkt, Basar oder in Geschäften zu verhandeln und zu feilschen. Mit ein paar Tricks geht es aber ganz einfach …
In unserem Häuschen sammeln wir allerlei Gegenstände aus fernen Ländern. Scherzhaft nennen wir unser Heim daher manchmal auch die »Villa Kulturbunt«. Als meine Frau und ich in Paris über den großen Flohmarkt, den Marché aux Puces, bummeln und bei einem afrikanischen Händler diese Holzfigur entdecken, sind wir uns sofort einig: Die müssen wir haben. Die hat schon immer zu uns gehört. Wir wussten das nur noch nicht.
»Bonjour madame, monsieur«, begrüßt uns der Händler freundlich. Er sieht, dass wir uns für die Figur interessieren.
»Très bien – very nice«, versucht er, uns von dem guten Stück zu überzeugen.
»Äh – How much is this – Ça fait combien?«, frage ich.
»Eighty Euros, Monsieur. Deutsch? Akzik Euros.«
»Achtzig Euro?« Wir sind etwas geschockt und sagen erst einmal nichts.
»Hand made. Very nice. Good quality«, verleiht der Händler seinem Angebot Nachdruck.
»Lassen wirs«, sage ich zu meiner Frau. »Das hat keinen Zweck. Viel zu teuer.«
Doch spätestens heute soll ich lernen: Wenn meine Frau etwas haben will, dann bekommt sie das auch. Völlig unerwartet entpuppt sie sich als wahre Verhandlungskünstlerin – ein Talent, das ich bis dahin noch gar nicht bei ihr kannte.
»Zu teuer – too expensive!« Sie stellt die Figur zurück. »But very nice. Schade.«
»Warum teuer? Gute Preis! Handmade. Very nice«, eröffnet der Verkäufer die Verhandlung.
»No. Too expensive.« Meine Frau dreht sich um, um zu gehen.
Der Händler reagiert sofort: »Madame – moment! What’s your price? Was ist Ihre Preis?«
Meine Frau dreht sich zu mir um und schaut mich fragend an. Ich glotze ziemlich ratlos und überfordert zurück. Bevor ich etwas sagen kann, wendet sie sich wieder an den Händler: »Zwanzig Euro – Twenty.«
»Mon Dieu – non!« Der Händler blickt entsetzt als hätte er ein Gespenst gesehen. Jetzt fängt er an zu lachen. »Twenty? Zwanzig? For this? Handmade! From Côte d’Ivoire.«
»How much?«, fragt meine Frau zurück.
Der Händler stöhnt und überlegt. »Fumfsik!«
»Non, Zwanzig!«
»Madame! Fumunviersik gute Preis.«
Schweigen. Wieder ein Blick zu mir. Wieder ein überforderter Blick zurück.
»It’s very nice – OK – Twenty five.«
»Madame – Twenty five?« Er lacht wieder. »I can’t give you for twenty five. Only Piece! Viersik letzte Preis. Muss Esse kaufe Kinda.« Das hat gesessen.
»OK. Dreißig. Thirty!«
»Non, Viersik. Letzte Preis.«
Meine Frau schüttelt den Kopf und setzt sich Ihren Rucksack wieder auf. »Non. Pardon!«, sagt Sie zum Händler und an mich gewandt: »Lassen wirs. Vierzig sind zu viel.« Langsam finde ich meine Sprache wieder. »Habe ich doch gleich gesagt.«
»Merci. Au revoir!« Wir verabschieden uns und setzen uns in Bewegung.
Aber der Händler versucht es noch einmal: »Mais Madame! Sagst du: Was ist letzte Preis?«
»Dreißig«, wiederholt sich meine Frau.
»Fumfundreisik«, stöhnt der Händler mit einem leidenden Gesichtsausdruck als müsse er uns sein gesamtes Hab und Gut überschreiben.
»OK. Fünfunddreißig«, besiegelt meine Frau den Deal.
Schlagartig steht wieder ein Lächeln auf dem Gesicht des Mannes. Geld und Figur wechseln ihre Besitzer. Und auch wir sind zufrieden. Wird sich bestimmt gut machen, zuhause im Wohnzimmer, die Figur!
Nachtrag: Eine halbe Stunde später kommen wir auf dem Rückweg noch einmal an der selben Stelle vorbei. Der Händler lächelt und winkt uns zu. An seinem Stand steht inzwischen ein Zwillingsbruder unserer Figur. Handmade. Only Piece. Very nice. Aber das tut unserer Freude keinen Abbruch.
Nachtrag 2: Damit ich so eine Verhandlung auch selbst einmal erfolgreich führen kann, und nicht immer auf das Naturtalent meiner Frau angewiesen bin, habe ich nachfolgend einmal die besten Verhandlungstipps zusammengestellt:
- Auch in deutschen Geschäften kann man oft handeln. Nicht nur in kleinen Läden, auch in den großen.
- Nicht fragen, ob ein Preisnachlass oder Rabatt möglich ist. Stattdessen konkret fragen, wie viel man im Preis entgegenkommen kann. Oder den Verkäufer bitten, »ein Angebot zu machen«. Alternativ: Sagen, dass man das Produkt zu teuer findet, es aber zum Preis von sowiesoviel nähme. Dann wird in der Regel der Verkäufer mit einem Gegenangebot starten.
- Falls ein Verkäufer gleich zu Beginn einen sehr hohen Rabatt oder Preisnachlass anbietet, es nicht damit bewenden lassen. Das Ziel des Verkäufers ist dabei nur, eine weitere Verhandlung im Keim zu ersticken. Aber kein guter Verkäufer nennt gleich seinen letzten Preis.
- Nicht damit abwimmeln lassen, die Preise seien vom Großhandel oder vom Hersteller vorgegeben. Außer bei Büchern und bei verschreibungspflichtigen Medikamenten wäre eine Preisbindung in Deutschland illegal.
- Wenn man merkt, dass die Preise nicht verhandelbar sind, alternativ nach kostenlosen Zugaben fragen.
- Bei Kauf mehrerer Stücke zusätzlich einen Mengenrabatt einfordern.
- Bei Geschäften, die Kreditkarten akzeptieren: Barzahlung als Argument anführen, denn dann spart sich das Geschäft die Gebühren.
- Nie sein eigenes Preislimit oder Verhandlungsziel nennen. Auch nicht auf direkte Nachfrage.
- Nicht auf cool tun, sondern den Verkäufer und seine Ware wertschätzen. Freundlich sein. Das Produkt loben und keinesfalls schlechtreden. Sympathie aufbauen. Verständnis für die Interessen des Verkäufers zeigen. Fair und realistisch bleiben. Betonen, dass das Geschäft für beide Seiten vorteilhaft sein soll. Variante: Wenn man als Käufer zu zweit ist, kann der Verhandelnde das Produkt loben, der andere sagen, dass es höchstens einen bestimmten Preis wert sei. Förderlich kann es auch sein, wenn der Partner gut sichtbar für den Verkäufer zum Weitergehen drängt.
- Basarhändler täuschen mitunter Verlegenheit, Enttäuschung oder Beleidigtsein vor. Nicht darauf hereinfallen.
- Sofern möglich für die Verhandlung einen ruhigen Zeitpunkt aussuchen, in denen der Verkäufer Zeit hat.
- Dem Verkäufer ein günstigeres Angebot eines Wettbewerbers unter die Nase halten. Wenn dann das Argument kommt, der Wettbewerber biete dafür keinen Service, genau hinterfragen, worin denn der eigene Service besteht. Überlegen, ob dieser Service die Preisdifferenz wert ist.
- Niemals etwas unbedingt haben wollen. Wenn man wild zum Kauf entschlossen ist, wird ein guter Verkäufer das alleine schon durch die Körpersprache sehen und gnadenlos ausnutzen. Nicht die Dinge lange in der Hand halten, nicht darüber streicheln, nicht sie immer wieder verliebt ansehen. Bereit sein, auch ohne Kauf zu gehen. Oft wird man in letzter Sekunde ein noch besseres Angebot machen, statt auf den Umsatz zu verzichten. Eine Garantie dafür gibt es freilich nicht. (Dann später einfach noch einmal vorbeikommen und auf das letzte Angebot des Verkäufers eingehen.)
- Die Sache locker sehen. Vor der Verhandlung ein Limit setzen, ab welchem man das Verhandlungsergebnis als gutes Geschäft erachtet. Beim Erzielen dieses Preises auch kaufen. Sonst nicht kaufen. Ob der Verkäufer ein gutes Geschäft macht, ist unerheblich.
Grobe Richtwerte für den Verhandlungsspielraum: in Deutschland bis zu 20%, auf Märkten in südlichen Ländern 20 bis 30 %, teilweise (insbesondere Türkei) auch bis zu 50% oder 60%.
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