Ihr Berater Hans Klein – Über den Unterschied zwischen Beratern und Verkäufern
Hartnäckig schaffen es die Banken bis heute, dass wir ihr Verkaufspersonal als Berater und nicht als Verkäufer sehen. Oft eine teure Täuschung …
Heute rufen mich meine Eltern an und erzählen mir, sie seien gerade auf der Bank gewesen – wegen der Erbschaft, die sie kürzlich gemacht haben. Es habe sie sogar der Filialleiter der Bank persönlich beraten. Der wäre wirklich außerordentlich nett gewesen und habe Ihnen eine Menge guter Tipps gegeben, wie sie das Geld anlegen können. Ganz seriös. Sogar einen Kaffee und Plätzchen hätten sie bekommen. Jetzt sei schon alles erledigt. Ich bräuchte mich gar nicht mehr weiter für sie nach Anlagemöglichkeiten umsehen, wie wir das besprochen hatten. Mir klappt die Kinnlade herunter. Schluck!
Ich frage meine Mutter, was sie denn jetzt genau für Anlageformen gewählt hätten. Also, so genau wisse sie das auch nicht. Aber es seien die Besten. Ich könne mir die Unterlagen bei meinem nächsten Besuch gerne einmal ansehen.
Sie ahnen es – ich auch. Die Anlagen entpuppen sich nicht als das Gelbe vom Ei. Es sind wohl eher die Dinge, die man bei der Bank gerne mal loswerden wollte. Bei anderen Banken hätte es teils deutlich bessere Konditionen bei geringerem Risiko gegeben. Hochgerechnet auf den gesamten Anlagebetrag und die Laufzeit der Anlagen macht das einen Unterschied von mehreren Tausend Euro aus – eben mal so verjuxt an einem Vormittag. Für einen Kaffee mit Plätzchen und einen warmen Händedruck vom Filialleiter. Mir fehlen die Worte. Ich ringe nach Fassung.
Was bringt Menschen dazu, oder besser gesagt, was hindert sie daran, bei derart großen Beträgen keine Preisvergleiche zu machen, während sie andererseits jede Woche Stunden damit verbringen, bei diversen Supermärkten und Discountern den Sonderangeboten hinterher zu jagen, um ein paar Cent zu sparen?
Ein großes Stück dazu beigetragen hat sicherlich schon alleine der seriös wirkende Anstrich, den sich die Bank gibt. Die Mitarbeiter stets piekfein gekleidet mit Anzug und Krawatte. Kleider machen Leute. Unser Unterbewusstsein suggeriert uns: Wer sich so edel kleiden kann, der muss erfolgreich sein. Und wer erfolgreich ist, der muss kompetent sein. Auf dessen Urteil können wir uns verlassen.
Einen weiteren Baustein bildet die Tatsache, dass es den Banken bis heute gelingt, dass die Kunden die Mitarbeiter als »Berater« sehen und nicht als »Verkäufer«. Dazu tragen schon winzige Details bei, wie das Namensschild auf dem Schreibtisch des Mitarbeiters, auf dem eben nicht schlicht steht »Herr Klein«, sondern »Hier berät sie Hans Klein«. In einer Marktwirtschaft, wie wir sie haben, strebt jedes Unternehmen nach der Maximierung seines Gewinns. Daran ist nichts verwerflich. Es ist der Motor unserer Wirtschaft. Was aber in aller Welt bringt Menschen dazu, anzunehmen, ausgerechnet bei Banken sei dies anders? Die Mitarbeiter müssen verkaufen – sie können gar nicht anders. Zu glauben, ein Mitarbeiter bei einer Bank sei ein »Berater« ist letztlich genauso absurd, wie es wäre, den Verkäufer im Autohaus als »Automobilberater« zu bezeichnen oder die Verkäuferin beim Metzger als »Fleischfachberaterin«.
Auf inhaltlicher Ebene greifen die Banken fast immer auf eine der folgenden Methoden zurück, um ihre Kunden zu ködern und zu besch… Nein, so etwas würde ich nie behaupten.
- Risiken werden verschwiegen oder kleingeredet.
- Es werden Finanzprodukte verkauft, für die die Verkäufer (»Berater«) oder die Bank eine möglichst hohe Provision erhalten.
- Es werden Finanzprodukte des eigenen Hauses oder von Tochterfirmen verkauft, auch wenn es für den Kunden bessere Angebote anderer Anbieter gäbe.
- Es werden Finanzprodukte verkauft, die so konzipiert sind, dass sie die Risiken kleiner erscheinen lassen, als sie tatsächlich sind, oder Produkte, die den Anleger nicht voll an den Chancen partizipieren lassen. Beispiel: an die Entwicklung von Aktien-Indizes gebundene Zinsen.
- Es werden Finanzprodukte verkauft, die so konzipiert sind, dass sie Zinsen höher erscheinen lassen, als sie tatsächlich sind. Beispiel: Produkte mit jährlich steigenden Zinsen (Zinstreppen).
Meine Eltern haben jetzt von alledem etwas. Millionen anderer Anleger auch.
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